自2011年3月份開始，工程機械行業(yè)告別了過去飛速發(fā)展的黃金期，迎來了需不斷探索的調(diào)整期。在調(diào)整期內(nèi)，國內(nèi)整體經(jīng)濟市場發(fā)展緩慢，工程機械行業(yè)市場低迷，產(chǎn)能過剩、庫存過多成為眾多企業(yè)不得不面對且亟待解決的問題。
面對低迷的工程機械市場，很多工程機械企業(yè)更加注重海外市場，加大出口力度，與此同時，不斷像國外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒好的經(jīng)營模式，他們注意到：在國外成熟市場，整機銷售利潤占整體利潤約30%，后市場可貢獻約70%的利潤，而在國內(nèi)市場，整機銷售利潤占整體利潤約70%，甚至更多。這一組數(shù)字充分說明了我國工程機械行業(yè)后市場開發(fā)力度不夠。“目前很多機械企業(yè)面臨的瓶頸主要是渠道問題，國外市場競爭激烈，國內(nèi)市場又容量有限，轉(zhuǎn)戰(zhàn)售后服務(wù)市場不失為一個良策。”總部位于南安的閩安機械制造的高級經(jīng)濟師劉文華稱。于是，發(fā)展工程機械后市場業(yè)務(wù)成為當(dāng)前眾多工程機械企業(yè)發(fā)展的重要舉措。
工程機械后市場概述
后市場這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場，包括汽車的配件供應(yīng)、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。隨著市場的完善和發(fā)展，后市場的概念被越來越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。簡言之，后市場是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。廣義地看，后市場不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域，而是指產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域。
工程機械后市場是工程機械產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場的向后延續(xù)，即工程機械產(chǎn)品銷售后所涉及的市場，以售出的工程機械產(chǎn)品為載體的服務(wù)貿(mào)易。業(yè)界普遍認為工程機械后市場構(gòu)成：服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機、再制造五大部分。
我國工程機械后市場現(xiàn)狀
中國工程機械行業(yè)經(jīng)過了10年的高速增長，在2011年突然轉(zhuǎn)入發(fā)展瓶頸，產(chǎn)能嚴重過剩，一時間，整個行業(yè)的發(fā)展罩上一層迷霧，讓眾多工程機械企業(yè)倍感壓力。
目前我國工程機械市場處于供過于求，產(chǎn)能過剩，庫存激增的狀態(tài)，據(jù)統(tǒng)計，截至2012年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為500～600萬臺，為后市場提供了發(fā)展的基礎(chǔ)以及廣闊空間。于是很多企業(yè)開始紛紛注重后市場，加大后市場的投入，希望能夠在后市場獲利。但是很多企業(yè)對后市場不甚了解，進軍后市場都處于盲目進軍的狀態(tài)，于是，盲目進軍，同質(zhì)化競爭使得售后服務(wù)幾乎無利可圖。
據(jù)廣西柳工機械股份有限公司副總裁余亞軍介紹，我國工程機械行業(yè)后市場的現(xiàn)狀為：
目前，國內(nèi)工程機械企業(yè)后市場服務(wù)體系現(xiàn)狀為：未從戰(zhàn)略高度看到售后服務(wù)的重要性，造成投入不足、管理不善等問題;服務(wù)及時性差、售后服務(wù)人員的技術(shù)水平不高等因素限制后市場服務(wù)的作用。
目前，國內(nèi)工程機械企業(yè)后市場人才培養(yǎng)現(xiàn)狀為：后市場從業(yè)人員整體素質(zhì)低、專業(yè)技術(shù)人才缺乏;技術(shù)培訓(xùn)中心未健全、手段落后，且無法適應(yīng)用戶的需要。
目前，國內(nèi)工程機械企業(yè)后市場經(jīng)營模式現(xiàn)狀為：以往經(jīng)營模式弊端：后市場服務(wù)投入高、利潤低，服務(wù)定位為整機銷售的輔助，服務(wù)創(chuàng)造利潤意識薄弱。
工程機械企業(yè)發(fā)展后市場戰(zhàn)略
在工程機械市產(chǎn)能過剩、場庫存激增、競爭激烈的時代，工程機械企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)展后市場成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點。
工程機械后市場由服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機和再制造五大部分構(gòu)成。發(fā)展后市場定應(yīng)圍繞這五大部分。
在服務(wù)方面，工程機械企業(yè)應(yīng)該提升服務(wù)質(zhì)量，提高重復(fù)購買率。隨著行業(yè)競爭白熱化，很多產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，企業(yè)在產(chǎn)品層面優(yōu)勢變得不明顯，于是服務(wù)的重要性便逐漸突顯。工程機械行業(yè)的技術(shù)性尤為強，作為工程機械服務(wù)人員就必須了解一定的技術(shù)、操作常識等。這就需要企業(yè)專門的培訓(xùn)，對相關(guān)工作人員進行一定的指導(dǎo)，從對復(fù)雜操控技藝到產(chǎn)品的日常維護，再到施工過程中突發(fā)問題的解決等等。
在配件方面，維修帶動配件銷售。要經(jīng)營后市場就離不開專業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷售，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立一定的維修點，為用戶提供方便的服務(wù)。但是必須注意的是，企業(yè)在后市場中的維修、服務(wù)、配件都必須謹小慎微，最好采用原廠配件，因為一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會給企業(yè)、代理商帶來不利的影響。
在租賃方面，減少設(shè)備停滯，保證開工率。我國的工程機械設(shè)備租賃是伴隨我國市場經(jīng)濟體制建立和改革開放的深入逐步發(fā)展起來的，于20世紀90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計，一般建設(shè)項目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機械使用的多為20%～40%，個別企業(yè)達到了70%以上。工程機械租賃市場發(fā)展空間廣闊，前景樂觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開展租賃業(yè)務(wù)，工程機械企業(yè)必能在這塊細分的后市場中獲取較好的效益。